房产销售怎么识客? - 百房网

房产销售怎么识客?

发布时间: 2020-08-04 10:11:57 作者:寥寥 分类:购房须知 3266人阅读
文章摘要:   房产销售怎么识客?  1.稳健型客户:合理论证计  特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问  对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的......

  房产销售怎么识客?

  1.稳健型客户:合理论证计

  特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问

  对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持


销售技巧


  2.喋喋不休型:快速引导计

  特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题

  对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字


  3.沉默寡言型:套近乎计

  特征:出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

  对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求


  4.感情冲动型:实惠催化计

  特征:天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定

  对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈


  5.优柔寡断型:坚若磐石计

  特征:犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)

  对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定


  6.盛气凌人型:弱点突破计

  特征:趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外

  对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口


  7.求神问卜型:以为人本计

  特征:决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

  对策:多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值


  8.畏首畏尾型:生活模型计

  特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定

  对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心


  9.神经过敏型:谨言慎行计

  特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡

  对策:谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作


  10.借故拖延型:原因追查计

  特征:个性迟疑、借故拖延、推三推四

  对策:查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决


  11.斤斤计较型:热销逼定计

  特征:心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

  对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法


  12.深藏不露型:军师优先计

  特征:出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

  对策:重点照顾“军师”,但也不能忽视他(她)的“依靠”

免责声明:本文<房产销售怎么识客?>:https://www.100fang.com/bk/3665.html,仅代表作者个人观点,不代表百房网的观点和立场,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容,如有侵权,请联系我们删除。